30/09/2025 Revista NBS (Nuevos Bancos y Seguros) - Nota - Información General - Pag. 6

Jorge Cruz Aguado, CEO de MAPFRE ARGENTINA
"ESTAMOS TRANSITANDO EL ANSIADO COMBO DE CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD"
El CEO de Mapfre Argentina cuenta el momento de expansión que está transitando la compañía y cuáles son los segmentos a los que apuntan para potenciar su rol en el mercado.

Jorge Cruz Aguado lleva casi 20 años en el Grupo Mapfre. Y está al frente de la filial argentina de la aseguradora española desde enero del 2022. Madrileño, casado y con dos hijos, Cruz Aguado pasó cuatro años por Colombia antes de instalarse en Buenos Aires.
"Mi vínculo con la empresa viene de lejos porque yo soy un empleado de segunda generación. Mi papá trabajó 40 años en el Grupo y eso condicionó que yo terminase estudiando en una universidad de Mapfre en Madrid. Pero la culpable final es mi madre. Las clases eran por la tarde. En un momento dado, cuando estaba estudiando en tercero, me lanzó un ultimátum: 'O te quedas ayudándome con las tareas de la casa o te buscas un trabajito de becarioEn la universidad, que estaba encuadrada dentro de la Fundación Mapfre, generosamente me dieron un trabajo de becario. Tres años después de recibirme en Administración de Empresas y Ciencias Actuariales, retorné a Fundación para dar continuidad al trabajo iniciado como becario". -¿Qué tan importante es Latinoamérica para Mapfre en el contexto global de la compañía? -Importantísimo. A nivel de primas y de beneficios representa, aproximadamente, el 40%. Y en todo esto se destaca Brasil, que es la operación más importante, con diferencia. Latinoamérica es importantísimo, tanto por lo que aporta como por el potencial que tiene. En los mercados como España ya somos muy grandes y es más difícil crecer.
-¿Cuál es la particularidad que le ves al mercado argentino? -Hay dos cosas que destacan y que todos sabe mos. Uno es el alto grado de atomización que tiene el mercado. Cuando uno compara con todos los países de Latinoamérica, con métricas objetivas, claramente Argentina está a otro nivel y para mí eso es algo negativo. La otra es el modelo de beneficio, único mercado del mundo que yo conozco que sostenidamente tiene un ratio combinado superior a 100 (con contabilidad no ajustada por inflación). O, dicho de otra manera, en muchos negocios la rentabilidad técnica es negativa y se compensa con las inversiones. Eso ocurre en negocios de largo plazo, típicamente el rubro de vida. Pero en un negocio de autos o de seguro de hogar eso no es normal.
-¿Eso por la inflación, básicamente? -Sí, por inflación y por tasas de rentabilidad de las inversiones anormalmente altas. No es sostenible. Está bien que en otro período eso financiaba la insuficiencia técnica. Ahora claramente las tasas se han desinflado (asumiendo que el repunte que se está produciendo desde julio es una anomalía temporal). Entonces nos toca a todos volver a las bases. Como decía un jefe mío: "Que lo que entre sea más que lo que sale"; que las primas sean suficientes para pagar los siniestros y los gastos.
-¿Cuál es la evaluación que hacés de este año para Mapfre? -Lo que estamos encontrando este año no se parece mucho a lo que habíamos previsto. Es mucho mejor. Estamos creciendo mucho más de lo esperado, sobre todo en autos. Y el resultado también está siendo bueno. Llevamos ya cuatro meses ininterrumpidos con beneficio y estamos muy próximos a alcanzar un ratio combinado de equilibrio de 100% como compañía. Estamos en un "momento dulce", transitando el ansiado combo de crecimiento y rentabilidad.
-¿Esto es por el efecto del rubro automotriz, de las mayores ventas de los 0 km? -En gran parte sí. La torta se está agrandando un poco porque hay más préstamos y se venden más autos. La mitad de las nuevas ventas nuestras de autos vienen a través de bancos. El otro gran culpable de este "momento dulce" es que estamos vendiendo a tarifa más suficiente que antes, debido a una tarifa cada vez mejor segmentada y un favorable comportamiento siniestral. Todavía el rubro de autos no se sostiene por sí solo, pero tenemos un margen tal que los otros negocios lo subsidian. En definitiva, un año muy positivo. Diría que es un hito en la historia. Nunca tuvimos un ratio combinado tan bueno como el que estamos teniendo en estos momentos.
-¿También han ganado participación de mercado? -Sí, hemos aumentado el share de mercado en los últimos tres trimestres. Vamos agarrando un pedacito más grande, pero un pedacito que nos genera mayor rentabilidad. Y va a seguir siendo así. Venimos trabajando desde hace ya varios años para ello y estamos recogiendo los frutos este año. Como decía antes, ahora la mitad de las ventas nuevas vienen de los bancos. Y luego lo que hemos hecho (y creo que es la clave del éxito) es tener una política de precios más estable y más previsible. A medida que la inflación baja, uno puede gestionar mejor el precio. Esas son las dos claves. Buscar crecimiento en otros canales, sin olvidarnos del canal principal de la compañía, que es y va a seguir siendo la red agencial, y tener una política de precios en todos los canales más sostenible y más previsible para hacer que los productores confíen en nosotros.
-¿En qué segmentos ponen más el foco este año? -Como decía, estamos creciendo y mejorando la rentabilidad y queremos que esta rentabilidad sea todavía más grande. Y para eso lo que tenemos que hacer es perder dependencia de autos, lo cual no significa no crecer en autos, pero sí crecer más en todo lo demás. En el rubro de seguros generales, en los negocios particulares, como hogar, consorcio y comunidades. Pero también en los grandes riesgos asociados a todos estos proyectos de inversión que se están gestando en el país. Nosotros somos un player importante en el mercado para los grandes riesgos. Ahí también estamos apuntando. Y luego, sin duda, toda la parte de personas (vida, salud, accidentes personales) también es uno de los ejes estratégicos.
-¿Cuando hablás de los grandes riesgos te referís a sectores como energía y minería? -Exacto, oil & gas, minería, construcción, y todo lo que está relacionado con esas actividades como transporte, responsabilidad civil y seguro técnico.
-¿Qué están previendo para seguros personales y de vida? -Queremos potenciar la venta con otros canales de volumen, sobre todo en accidentes personales y vida colectivo. Y vamos a retomar vida individual, que es un negocio que la compañía discontinuó hace bastantes años, porque no nos parecía sostenible en el largo plazo, y ahora estamos trabajando para lanzar algún producto en esa línea.
-¿También van a incursionar en salud? -Estamos rehaciendo los productos de salud. Estamos viendo que cada vez más hay un creciente descontento con el servicio que dan las prepagas y hay espacio para que las compañías de seguros, que por ley tienen que dar un servicio indemnizatorio, no prestacional, complementen o llenen ese gap que se está generando.
-¿Cómo imaginás Mapfre Argentina en los próximos años? -Bueno, a diferencia de lo que pasaba en los últimos años en los que habíamos ido achicándonos, ahora estamos en un proceso contrario, con crecimiento y con rentabilidad. Lo que soñamos es seguir esa senda pero a otra escala y ser una compañía que recupere la relevancia que tuvimos. Tenemos el puesto 15 en el ranking, el aspiracio- nal en cinco años sería entrar en el top ten con una cartera mucho más diversificada.
-¿Cómo ves el mercado en general de seguros hoy, más allá de la situación de Mapfre? -Veo comportamientos y resultados muy heterogéneos. Si uno mira los estados contables publicados a junio, el mercado en su conjunto sigue perdiendo plata por cuarto año consecutivo. Los hay que pierden mucho y los hay que ganan, pero son menos los que ganan que los que pierden. Entonces, no veo un mercado que esté dando los pasos necesarios, pues al final las empresas todas estamos para ganar.
-¿Cuánto es la responsabilidad de las empresas de no dar esos pasos? -Es una responsabilidad compartida entre los distintos actores de mercado, pero en gran parte de las empresas es por no tomar las acciones necesarias, sobre todo en lo relativo al precio. Obviamente todos buscamos reducir nuestros gastos, tanto de estructura, como de comercialización, pero la palanca más grande es poner las primas en su sitio, sobre todo en autos y ART. Es así de fácil. No hay mucho misterio aquí. Aunque al cliente le parezca carísimo el seguro. Mientras esto ocurre, la clave de cada compañía es ese mix de negocio del que veníamos hablando.
-¿Y qué rol juega la situación del país? -Veo con optimismo el futuro del país. Es decir, en la medida que esto continúe, esta senda que se ha iniciado de estabilización económica, eso va a favorecer el desarrollo de los seguros. Además, está históricamente demostrada la correlación entre crecimiento económico del PBI y crecimiento de las primas de seguros. Y que se desarrolle todo lo que es seguros de vida y retiro, que en Argentina es muy residual. Esa tiene que ser la gran asignatura pendiente de Argentina y de otros países de la región: que el negocio de seguros de vida represente más o menos la mitad del mercado.
-¿Cuál dirías que es la característica que distingue a Mapfre con respecto a sus competidores en Argentina? -Por un lado, el ser multinacional ya marca una diferencia. Luego, Mapire es bien particular, es una empresa con una cultura y unos valores muy definidos de solvencia, integridad, vocación de servicio e innovación. Que no son de escaparate, es algo que realmente rige nuestro código de conducta y nuestras decisiones. Eso no lo veo en otras empresas. Y luego está la búsqueda de diferenciarnos por calidad de servicio frente a otros muchos competidores en los que la diferenciación viene más por el precio.
-¿Cómo están implementando la innovación? -Venimos invirtiendo cada vez más en lo que es la venta digital, que al día de hoy, dentro del mix de prima representa entre el 3 y el 4%. Ahí todavía hay espacio. Acabamos de lanzar un producto integral de comercio full digital, en colaboración con Bind Broker Seguros, algo muy innovador en Argentina. Y luego con IA tenemos una herramienta para la suscripción del de autos, para el análisis previo. A partir de las fotos que toma el cliente según determinadas indicaciones, un programa de IA valora los daños y establece si el vehículo cumple las pautas de suscripción. Ya en el caso de siniestro, ahí vamos un paso más allá con tecnología de análisis de imágenes que cuantifica y dimensiona el daño. También identifica qué piezas hay que sustituir, cuánta mano de obra va a hacer falta y qué piezas que no ves dañadas hay detrás. Si el paragolpes delantero está muy dañado y la rejilla igual, pues seguramente el radiador también esté dañado. Eso también lo identifica y arma una estimación preliminar de lo que va a costar el siniestro con todas las piezas que van a hacer falta. No se trata de sustituir al perito, pero sí reducimos el tiempo de valoración.
-¿Esto ayuda a detectar fraudes y a bajar costos? ¿A largo plazo esto va a contribuir a reducir el costo de las pólizas de las primas? -Es la expectativa. A día de hoy, todavía no está siendo significativo. Pero en el medio plazo, sí. En cualquier caso, el foco es reducir tiempos para mejorar la experiencia de cliente, tanto en la contratación como luego al momento del siniestro, v.-s:

UN MERCADO ATOMIZADO



Mencionaste que hoy el mercado está muy atomizado. ¿Cómo creés que va a evolucionar esto? -Va a cambiar algo, pero no preveo cambios radicales ni rápidos. Desde el lado de las compañías, hay que tener en cuenta que la "muerte contable" de las aseguradoras es muy lenta. Y desde el lado del regulador, valoro con entusiasmo todo lo que está haciendo. Claramente, está haciendo las cosas distintas y tiene voluntad decidida de mejorar el mercado. Ahora bien, si lo comparas con otros países, hay espacio todavía para esta línea de trabajo de promover acciones que contribuyan a la solidez y concentración del mercado.

-¿Qué le pedirías al Gobierno? -Dos cosas te diría. Una, que vele por la sostenibilidad del mercado a largo plazo. No pido más normativa, sino que se habiliten los recursos necesarios para cumplir la que hay. En ese sentido, por ejemplo, si se cumpliese a rajatabla todo lo que tiene que ver con suficiencia de tarifas creo que estaríamos en una situación mejor como mercado. Y dos, darle más espacio de desarrollo a las aseguradoras, para que derriben determinadas barreras que existen, por ejemplo, en prepagas. Lo que es prestacional lo hacen las prepagas, lo que es indemnizatorio, los seguros. Esa barrera artificial, no existe en otros países. Otra línea de actuación importante para el desarrollo es establecer incentivos fiscales contundentes para la contratación de seguros de vida.

#35063375   Modificada: 30/09/2025 07:41 Superficie artículo: 3336.59 cm²
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